이용자 100명을 모으는데 1년 걸렸어요 (feat.에어비앤비)

내 집 침대에 모르는 사람을 재우는 사업아이템이라고?

에어비앤비 3명의 창업자가 투자금을 모으기 위해 다닐때면 항상 비웃음과 조롱을 들어야 했다.

‘그거말고 다른 아이디어도 있는거죠?‘,’이미 존재하는 서비스 아닌가요?’,’절대 투자하지 않겠습니다.’

그리고 그들은 실직자 취급을 받았다. 다행히 3명의 창업자는 각각의 성향이 극명하게 달랐고, 서로의 부족한 점을 보완해 주며 끝까지 서로의 버팀목이 되어주었다. 결국 그들은 빚을 갚기 위해 특단의 조치를 취하게 된다.

 

사업 초기 운영비를 마련하기 위해 미국 대선 후보 시리얼을 만들어 판매했다.

바퀴벌레와 같은 생명력을 보고 투자를 결심했습니다

에어비앤비를 운영하긴 했지만 아무도 이용하지 않았기에, 빚은 쌓여만 갔다. 결국 2006년 미국 대선후보가 그려진 시리얼 박스를 팔아 빚을 갚았다. 와이콤비네이터의 투자자는 이렇게 말했다. “시리얼 박스를 팔아 빚을 갚는 모습을 보고 그들의 생존력이 바퀴벌레와 같다고 생각했어요. 그리고 투자를 결심했죠.” 투자자들은 어떻게든 끝까지 해내려는 창업자의 결심과 실행력을 높이 평가한다.

 

이용자 100명을 모으는데 1년 걸렸던 에어비앤비의 성공비결

이 낯선 아이템을 사람들에게 알리기 위한 작업은 고난의 연속이었다. 결국 창업자들은 직접 발로 뛰면서 집을 대여할 호스트를 모으고 고객을 유치했다. 그렇게 1년동안 100명을 겨우 모았다. 아무도 거들떠 볼것 같지 않았던 서비스가 어떻게 폭발적인 성장을 이루고, 기업가치 35조원을 달성할수 있었을까?

 

에어비앤비를 창업한 세 사람, 왼쪽부터 브라이언 체스키, 네이선 블레차르지크, 조 게비아

1.서비스가<괜찮다>고 여기는 100만명보다, 서비스를 <사랑>하는 100명의 고객이 훨씬 낫다.
 

창업자 3명은 집을 대여해 주는 호스트를 직접 한명 한명 만나서 그들의 의견을 적극 반영했다. 직접 사진촬영을 하고, 아주 디테일한 부분까지 신경썼다. 그리고 빠르게 서비스에 반영했고, 소비자의 의견을 취합해서 부족한 부분을 또다시 개선했다. 이 작업을 계속해서 반복했고 점점 에어비앤비의 만족도는 상승했다. 에어비앤비를 너무나 '사랑하는' 고객이 점점 늘어나며 자연스럽게 폭발적인 성장을 이루게 된다. 

 

2. 3가지 핵심전략

에어비앤비가 호텔을 무너뜨린 전략은 3가지 였다.

1) 호텔이 만실이 됐을때를 공략했다(지역행사 또는 컨퍼런스와 같은 대형행사)

2)세상의 모든 집이 숙소였다

3)집집마다 사연과 개성이 있다(호텔에서와 다른 색다른 경험)

 

3. 사용자 경험 관리

에어비앤비의 시스템은 특별하진 않지만, 정말 간편하다. 숙소 예약의 단계는 3번의 클릭이면 끝난다. 직접 촬영한 숙소가 잘 보이는 이미지는 물론 이용자의 후기까지 편리하게 볼수 있다. 물론 이용자의 후기는 조작이 불가하며, 고객들이 숙소 예약을 위해 참고하는 중요한 자료가된다.

 

현재 에어비앤비는 2019년 3월 호텔 예약 앱 ‘호텔투나잇’을 4억 6300만 달러에 인수하며 또다시 새로운 도약을 준비하고 있다.

 

모두 안된다고 조롱하며 비웃어도 끝까지 해내는 끈기가 있는가 스스로 자문해보자 – 사업성공노트

 

<내용출처 일부 : 드디어팔리기 시작했다 > <이미지출처 : 에어비앤비홈페이지 >