실패하지 않는 사업 아이템 찾는 법

 

‘시장 파괴의 주범은 고객이다.’

 

대부분 시장의 판도는 혁신적인 기술에 의해 뒤집어진다고 생각한다. 하지만 지난 십 년간 시장을 파괴해온 기업들은 기술 기업이 아니었다.

 

이들은 기술이 아닌 비즈니스 모델을 혁신했다. 기존 시장의 허술한 부분을 파고들어, 고객에게 더욱 편리한 서비스를 제공한 것이다.

 

최종 선택은 결국 고객이 한다. 바로 이 편리함에 대한 고객의 니즈와 선택이 시장을 파괴하고 판도를 뒤집는 것이다.

 

카카오는 메시지 앱 하나로 지금의 자리에 올라설 수 있었다. 그들은 새로운 디바이스를 개발하지도, 타자 없이도 보낼 수 있는 메시지 기술을 개발하지도 않았다. 단지 문자 메시지의 개념을 3세대 이동통신 기술로 옮겨왔을 뿐이었다.

 

배달의민족은 로봇으로 배달을 해주지도, 프랜차이즈 음식점을 차리지도 않았지만, 근처의 모든 음식점을 모아서 볼 수 있고 동시에 주문을 할 수 있게 함으로써 국내 요식업 생태계를 장악할 수 있었다.

 

이처럼 중요한 것은 기술이 아닌, 비즈니스 모델이다. 그러면 어떻게 혁신할 부분을 찾아낼 수 있을까? 정답은 ‘고객 가치사슬’에 있다. 자세한 개념과 예시는 아래의 글을 참조하길 바란다.

 

고객의 니즈를 파악하는 가장 정확한 방법

 

각 시장에서의 고객 가치사슬을 세세하게 그려보면 고객이 불편을 느끼는 부분을 발견할 수 있게 된다. 이곳에 바로 기회가 존재한다.

 

위 글의 예시를 이용해 보자면, 고객은 카페에 ‘책을 읽기 위해’ 간다. 그런데 목적에 맞는 카페를 찾는 데에 굉장히 애를 먹고 있음을 알 수 있다.

 

기존에 검색 엔진을 통해 카페를 찾아 보거나, 직접 돌아다니면서 둘러보는 불편을 해소해줄 수 있는 서비스가 있다면 그 고객은 틀림없이 그 서비스를 이용하게 될 것이다. 가령 근처 카페의 구조나 분위기, 실시간 빈자리 여부를 알려주는 서비스가 될 수 있겠다.

 

사업 아이템을 찾고 있다면, 같은 방식으로 당신의 관심 분야에서 다양한 고객 가치사슬을 ‘세세하게’ 그려보라.

 

고객의 니즈는 바로 그 안에 있을 것이며, 이를 해결하는 서비스는 막연한 당신의 아이디어보다 성공할 확률이 훨씬 높을 것이라고 장담한다.

 

 

 

참조: <디커플링>

사진: Palo Alto Daily Post